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　　同質(zhì)化競爭嚴重、價(jià)格越來(lái)越貴，消費者時(shí)尚觀(guān)念發(fā)生變化……近年來(lái)，羽絨服賣(mài)不動(dòng)、被冷落的聲音不時(shí)出現。然而，今年夏天，在浙江嘉興，全國體量最大的羽絨服專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)平湖·中國服裝城的羽絨服生意卻異?；鸨?。商戶(hù)們積極開(kāi)拓市場(chǎng)，讓反季服裝熱賣(mài)，為其他地方服裝經(jīng)營(yíng)者提供了借鑒。

　　不產(chǎn)羽絨，卻產(chǎn)出全國一半以上的羽絨服。作為全國體量最大的羽絨服專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，近來(lái)，平湖·中國服裝城一片忙碌的景象，裝滿(mǎn)貨物的推車(chē)隨處可見(jiàn)。商戶(hù)店門(mén)口堆滿(mǎn)新到貨的羽絨服，準備發(fā)往全國各地。

　　同質(zhì)化競爭嚴重、價(jià)格越來(lái)越貴，消費者時(shí)尚觀(guān)念發(fā)生變化……近年來(lái)，羽絨服賣(mài)不動(dòng)、被冷落的聲音不時(shí)出現。然而，墨尚品牌主理人楊龍卻不以為然。今年夏天，他一邊忙著(zhù)接待南來(lái)北往的客商，一邊盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)量，忙得不亦樂(lè )乎。

　　“從3月開(kāi)始，我們就一直在做反季款?！睏铨埶懔怂?，30萬(wàn)件反季款羽絨服基本上都在今年夏天賣(mài)光了，銷(xiāo)售額大概3000多萬(wàn)元?！胺醇句N(xiāo)售給我們回流了一定資金，可以更好地為冬天做準備”。

　　不只是羽絨服，在剛剛過(guò)去的夏天，毛衫、皮衣等“嘉興制造”的冬裝也都迎來(lái)了逆勢熱銷(xiāo)。

　　抓住淡季生產(chǎn)銷(xiāo)售低成本“窗口”

　　“家人們，這件羊絨衫手感很舒服，上身非常輕盈……”外面雖是35攝氏度的酷熱天氣，但在桐鄉濮院羊毛衫市場(chǎng)，喜歌羊絨直播間里，秋冬裝早已是主場(chǎng)，主播張術(shù)嬌正賣(mài)力地推薦著(zhù)一款羊絨長(cháng)袖衫。

　　“現在單喜歌羊絨這個(gè)直播間里，每天能賣(mài)出上千件羊絨衫和羊絨大衣，銷(xiāo)售額日均可達70萬(wàn)元?！闭憬哺鑼?shí)業(yè)公司常務(wù)副總裁余曉慶告訴記者。

　　和線(xiàn)下門(mén)店“四季分明”、夏天很難買(mǎi)到冬裝不同，直播間早已淡化了四季的變化。鵝絨服就是喜歌夏季直播間里的熱賣(mài)單品，一件鵝絨服，再加上夏天過(guò)季的褲子或者內搭，成套售價(jià)999元。這個(gè)夏天，該直播間賣(mài)出了將近6000件鵝絨服。

　　冬衣銷(xiāo)售季節性強、庫存壓力是老大難問(wèn)題。反季促銷(xiāo)，余曉慶算的正是這筆庫存賬?！斑^(guò)季的商品會(huì )占用大量的庫存面積，產(chǎn)生空間使用費。通過(guò)過(guò)季產(chǎn)品折價(jià)銷(xiāo)售，可以快速清理庫存，為新品騰出更多的空間?！?/p>

　　夏天賣(mài)襖，做羽絨服生意的楊龍算的是淡旺季的成本賬。楊龍賣(mài)的反季款都是去年的爆款，和正季款主打“90鴨絨”（即羽絨含量為90%）不一樣。反季款主要賣(mài)的是“50鴨絨”，雖然保暖性和舒適性稍遜于“90鴨絨”，但勝在原材料成本低、夏季加工費也低，售價(jià)自然也更親民，這很好地滿(mǎn)足了消費者買(mǎi)反季產(chǎn)品“撿便宜”的心理。正因為如此，楊龍的30萬(wàn)件反季羽絨服一銷(xiāo)而空。

　　依靠外貿市場(chǎng)打“時(shí)間差、價(jià)格差”

　　在平湖·中國服裝城內，從2017年開(kāi)始，很多商家開(kāi)始賣(mài)反季款商品。伊佳依品牌負責人張慧玲是最早的入局者之一，她算的則是人工賬。

　　“做羽絨服生意淡旺季很明顯，像去年的11月1日到月底，我們就賣(mài)了10多萬(wàn)件、3000多萬(wàn)元的貨，一個(gè)月就做了全年大部分的生意，工人也是這段時(shí)間最搶手。但是假如只做這一季，那么到了夏天，做羽絨服的工人就流失了，旺季又到哪里去找人呢？”張慧玲說(shuō)，堅持做反季羽絨服，主要是為了維持住穩定的工人隊伍，但收獲卻不止于此。

　　去年，張慧玲的反季羽絨服賣(mài)了20萬(wàn)件，銷(xiāo)售額2000多萬(wàn)元，相當于又創(chuàng )造了一個(gè)小旺季。

　　洪合眾創(chuàng )毛衫精品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)張小林，打的是國內外的“時(shí)間差”。從單一的內銷(xiāo)到國內外市場(chǎng)兩手抓，轉型做外貿是他實(shí)現毛衫銷(xiāo)售淡季不淡的秘籍。

　　“毛衫的季節性很強，國內的旺季基本上在秋冬，比較局限?！睆埿×指嬖V記者，依靠外貿可以打“時(shí)間差”和“價(jià)格差”。

　　“夏季銷(xiāo)路最好的是尼泊爾、利比亞等地，那里的天氣變化和國內差不多。我們從6月底開(kāi)始接單、生產(chǎn)、包裝、發(fā)貨，再經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的海上運輸，產(chǎn)品抵達時(shí)正好上市售賣(mài)?！苯衲晗募疽詠?lái)，張小林賣(mài)出了約50萬(wàn)件毛衫，實(shí)現銷(xiāo)售額近1000萬(wàn)元。

　　加強原創(chuàng )設計，提升產(chǎn)品品質(zhì)

　　“夏季賣(mài)襖”的背后，凸顯了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者們迎難而上的果斷與智慧。但要真正突破冬衣的季節局限，實(shí)現“衣”賣(mài)四季，破局之道還在于進(jìn)一步貼近消費市場(chǎng)需求，提升品質(zhì)、拓展品類(lèi)。

　　“只賣(mài)羊毛衫”曾是許多人對濮院羊毛衫產(chǎn)業(yè)的刻板印象，如今走進(jìn)濮院羊毛衫市場(chǎng)，“全品類(lèi)”是廣告牌上的醒目字樣。

　　余曉慶告訴記者，如今，在企業(yè)的業(yè)務(wù)板塊中，毛衫只是其中的一部分，其他還包括鵝絨服、夾克外套、沖鋒衣、短袖等，全品類(lèi)化的趨勢越來(lái)越明顯，這也是桐鄉毛衫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的縮影。

　　在濮院針織產(chǎn)業(yè)園區管委會(huì )副主任彭振看來(lái)，反季熱銷(xiāo)的背后，反映出客戶(hù)對于高性?xún)r(jià)比、去中間商、直奔工廠(chǎng)源頭的追求?！笆袌?chǎng)是最好的老師。我們正在緊跟這一需求變化，推動(dòng)市場(chǎng)轉型，推動(dòng)毛衫市場(chǎng)從集散中心向品質(zhì)化展示貿易中心轉型?！迸碚裾f(shuō)。

　　“目前，大多數經(jīng)營(yíng)主體都在通過(guò)加強原創(chuàng )設計提升產(chǎn)品品質(zhì)，從而更好地突破羽絨服的淡旺季限制?！逼胶ぶ袊b城公司運營(yíng)總監陳杰告訴記者，服裝城已推出原創(chuàng )設計款式備案登記制度，對市場(chǎng)內商家的原創(chuàng )設計提供保護。備案的原創(chuàng )設計款式從2019年的800多款增加到了去年的2200多款。原創(chuàng )帶來(lái)了更強的競爭力，也實(shí)現了銷(xiāo)售長(cháng)紅。

　　春節后研發(fā)新款、春季制板打樣、5月訂貨會(huì )、夏季賣(mài)反季款、8月訂貨會(huì )、9月進(jìn)入采批高峰、年底沖刺銷(xiāo)售……如今，“四季有訂單，季季不空閑”已經(jīng)成了平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的常態(tài)。