右圖 華萍生活用品公司員工正在加工智能垃圾桶。

　　下圖 潔安惠品牌的智能定制垃圾桶。

　�。ㄈA萍公司供圖）

　　“來(lái)，猜猜這是什么？”浙江臺州黃巖華萍生活用品有限公司總經(jīng)理周挺一見(jiàn)到經(jīng)濟日報記者就迫不及待地展示剛下生產(chǎn)線(xiàn)的智能垃圾桶。這個(gè)高40厘米左右的金屬桶，蓋子上有液晶顯示屏和幾個(gè)按鍵，只要用手在蓋子上隔空一晃，蓋子立刻彈開(kāi)，響應速度非�？�，也沒(méi)有發(fā)出什么聲音�！�0.3秒感應開(kāi)蓋，不銹鋼外殼、全身防水，長(cháng)按可臭氧殺菌除味，這就是疫情期間推出的新款智能垃圾桶�！敝芡�介紹。

　　一個(gè)垃圾桶為啥要做得這么高科技？“在國外，智能垃圾桶已經(jīng)是非常成熟、廣泛普及的產(chǎn)品。伴隨著(zhù)消費升級、環(huán)保理念提升，人們對生活垃圾處理也有更高的要求。智能垃圾桶不僅用起來(lái)方便衛生，而且也倡導了更加健康、更有品質(zhì)的生活理念，因此深得國外消費者青睞�！敝芡Ρ硎�，多年來(lái)，在為外國品牌做代工的過(guò)程中，他們發(fā)現智能垃圾桶的技術(shù)并不難。在積累了大量技術(shù)經(jīng)驗后，周挺決定“歸國創(chuàng )業(yè)”，拓展國內市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品研發(fā)轉向國內

　　今年以來(lái)，華萍公司也受到了新冠肺炎疫情的影響，展會(huì )參加不了，生產(chǎn)訂單也無(wú)法確認。周挺告訴記者，公司過(guò)去以貼牌為主，向國外商超供貨。目前，國外的智能垃圾桶市場(chǎng)已是紅海，產(chǎn)品毛利率不高，加上疫情影響，生意就更難做了。

　　幸好該公司及時(shí)布局了國內市場(chǎng)。從2014年開(kāi)始，華萍生活用品有限公司以自主研發(fā)的“潔安惠”智能感應垃圾桶產(chǎn)品線(xiàn)為基礎，同步發(fā)力國內外市場(chǎng)，并在國內主流電商平臺開(kāi)店，直接面對消費者。

　　像所有創(chuàng )業(yè)者一樣，潔安惠也經(jīng)歷了創(chuàng )業(yè)瓶頸期。周挺很快意識到，智能垃圾桶雖然在海外已經(jīng)普及，但在國內卻得從頭開(kāi)始。國內消費者接觸最多的是幾元、十幾元的塑料垃圾桶，按壓、腳踏開(kāi)蓋已經(jīng)算升級版了，但潔安惠的智能垃圾桶一個(gè)要賣(mài)80元到100多元，市場(chǎng)會(huì )買(mǎi)單嗎？

　　為了打開(kāi)市場(chǎng)，周挺團隊認真地研究國內消費者�！爸袊�人喜歡金色，因此我們推出的第一款產(chǎn)品是金色的，雖然產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不錯，但與其他垃圾桶比起來(lái)還是偏貴�！睗嵃不蓦娚特撠熑藦埑升堄浀�，剛在國內開(kāi)網(wǎng)店時(shí)，咨詢(xún)的多消費的少，很長(cháng)一段時(shí)間網(wǎng)店每月銷(xiāo)售額不過(guò)1000多元，這讓他們一度懷疑國內市場(chǎng)是不是無(wú)法接受高價(jià)位的智能垃圾桶。為此，潔安惠還上線(xiàn)了腳踏式垃圾桶，但銷(xiāo)量也不好。此時(shí)，周挺認為消費者需要培養，既然是好產(chǎn)品，那么就要堅持智能垃圾桶的高端路線(xiàn)。

　　在培育市場(chǎng)的這幾年里，華萍慢慢摸到了門(mén)道。外貿運作的方式是甲方給訂單，廠(chǎng)家按訂單備貨生產(chǎn)，鏈條比較單一，國外客商問(wèn)得比較多的是“能不能按時(shí)交貨”。但在國內電商平臺上，要琢磨消費者喜歡什么，跟每位消費者溝通，一件件打包發(fā)貨。剛起步的時(shí)候，華萍公司連客服和物流人員都沒(méi)有，周挺和張成龍輪班工作，打包發(fā)貨也是倆人親自動(dòng)手。

　　他們發(fā)現說(shuō)服國內消費者下單的關(guān)鍵是證明自己是否是“正品”。發(fā)現這一訴求后，該公司急忙找第三方機構認證，把專(zhuān)利證書(shū)、不銹鋼材質(zhì)證明、防水檢測報告等貼在了產(chǎn)品的詳情頁(yè)，看到權威評測后，消費者也逐漸打消了懷疑。

　　國內消費者關(guān)心的第二個(gè)問(wèn)題是何時(shí)發(fā)貨、是否包郵。意識到包郵的重要性后，潔安惠決定所有產(chǎn)品都順豐包郵，即使是西藏、青海、新疆這些偏遠地方也采取順豐包郵，消費者只需增加一點(diǎn)費用。

　　由于智能垃圾桶比普通垃圾桶多了許多電器元件，因此損壞風(fēng)險很大，潔安惠還為此推出了“終身質(zhì)�！�，感應器壞了可以更換。這個(gè)舉措讓消費者下單更加踴躍，店里生意慢慢有了起色。有的消費者先是嘗試買(mǎi)一個(gè)，然后再買(mǎi)一個(gè)，慢慢把家里垃圾桶都換成了智能垃圾桶。

　　大數據成了“參謀長(cháng)”

　　熬過(guò)了轉型初期的不適應，潔安惠開(kāi)始在各大電商平臺嶄露頭角。2017年，電商平臺拼多多在臺州調研時(shí)發(fā)現了潔安惠�！八麄兊漠a(chǎn)品類(lèi)型新，技術(shù)成熟，具備很強的市場(chǎng)競爭力�！逼炊喽嘈孪�費研究院研究員范日召對潔安惠印象深刻。但潔安惠也有自己的擔心，比如國內消費者要求產(chǎn)品更新?lián)Q代快，追求流行色、新功能。但外貿企業(yè)是按大客戶(hù)訂單生產(chǎn)，國外消費者喜新不厭舊，對產(chǎn)品換代需求不高，因此作為剛瞄準國內市場(chǎng)的外貿企業(yè)，缺少主動(dòng)引領(lǐng)消費者的能力。

　　面對難點(diǎn)，潔安惠一方面加大營(yíng)銷(xiāo)團隊建設力度，另一方面加入了拼多多的“新品牌計劃”，借用數據推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng )新，平臺的大數據也讓單打獨斗的企業(yè)多了個(gè)“參謀長(cháng)”�！跋�費者對智能垃圾桶有什么新需求，下一款產(chǎn)品就做成什么樣子，一下就有了大數據支撐�！狈度照俦硎�，根據搜索大數據和用戶(hù)大數據，他們發(fā)現智能感應垃圾桶的主要消費群體年齡在35歲到50歲之間，這個(gè)群體更加理性地追求性?xún)r(jià)比、使用體驗。根據數據分析，潔安惠制定了新的產(chǎn)品策略并提煉了4個(gè)功能和特點(diǎn)：不銹鋼材質(zhì)、0.3秒揮手感應開(kāi)蓋、手提式內筒、智能化關(guān)蓋。

　　根據這些信息，潔安惠研發(fā)了一款售價(jià)86元的不銹鋼“自動(dòng)感應智能電動(dòng)垃圾桶”。產(chǎn)品上線(xiàn)后迅速成為智能垃圾桶領(lǐng)域的銷(xiāo)量冠軍，帶動(dòng)潔安惠店鋪粉絲增長(cháng)至近1.3萬(wàn)人。到現在，這4個(gè)關(guān)鍵詞成了潔安惠產(chǎn)品的“標配”。

　　挖掘增量成功轉型

　　今年3月疫情得到控制后，潔安惠順勢加大了對內銷(xiāo)市場(chǎng)的投入，用電商直播等方式推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在拼多多協(xié)調下，臺州市黃巖區副區長(cháng)金哲蒙也來(lái)為智能垃圾桶直播“帶貨”。

　　此時(shí)的周挺明顯感覺(jué)到周邊外貿企業(yè)回國內銷(xiāo)的心情迫切�！霸谥辈ァ畮ж洝�火了之后，來(lái)問(wèn)我們怎么開(kāi)拓國內市場(chǎng)的人更多了�！彼�很理解同行們的心情，“外貿單筆訂單大，但壓價(jià)壓得厲害；內銷(xiāo)雖然環(huán)節多，但個(gè)人消費者壓價(jià)不多，市場(chǎng)也大”。

　　周挺并不打算從已經(jīng)高度飽和的現有市場(chǎng)里分一杯羹�！稗D內銷(xiāo)的產(chǎn)品往往是之前國內市場(chǎng)不太常見(jiàn)的產(chǎn)品，發(fā)掘的是消費者的新需求，做的是增量市場(chǎng)�！彼�解釋說(shuō)，電商、物流等基礎設施的不斷完善，填平了地域鴻溝，這使得智能垃圾桶沒(méi)有拓展市場(chǎng)的后顧之憂(yōu)。

　　這幾年，周挺對消費升級的感受很強烈，他發(fā)現消費者更愿意為好產(chǎn)品買(mǎi)單�！拔覀兊闹悄芾�圾桶月銷(xiāo)量已經(jīng)達到4.5萬(wàn)單�！敝芡Ρ硎�，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)培育，現在國內消費者很愿意嘗試這些80元至100多元的智能垃圾桶，這將為企業(yè)帶來(lái)更大發(fā)展機遇。

　　不過(guò)，周挺擔心的問(wèn)題也有很多。比如，外貿企業(yè)轉內銷(xiāo)之后同質(zhì)化產(chǎn)能太多，市場(chǎng)可能出現價(jià)格戰。人才、物流問(wèn)題也讓他比較為難�！爱數囟�電商的人才比較少，外貿企業(yè)之前都是考慮海外物流，所以布局在沿海地區，現在要輻射全國發(fā)貨，物流時(shí)效和費用就比較困難了�！�

　　但是辦法總比困難多�！皬恼�體銷(xiāo)售額看，去年是6000萬(wàn)元，預計今年將實(shí)現9000萬(wàn)元。從結構上來(lái)看，國內市場(chǎng)已占大頭，預計今年外貿只占25%。外貿絕對值仍在增長(cháng)，但國內銷(xiāo)售額增長(cháng)更快�！敝芡φf(shuō)，打開(kāi)市場(chǎng)后他們也沒(méi)有停止創(chuàng )新步伐，每個(gè)月都在推新產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品功能，希望有一天智能垃圾桶能真正在日常生活中普及。（經(jīng)濟日報·中國經(jīng)濟網(wǎng)記者 佘 穎）