它是肉蟹煲品類(lèi)的頭部品牌之一，創(chuàng )立短短6年就在全國開(kāi)出了數百家門(mén)店，在大本營(yíng)東北，更是數一數二的“排隊王”。

　　在這樣一個(gè)品牌背后，我們又能看到怎樣有趣的創(chuàng )業(yè)故事？

　　2018年，天津衛視《創(chuàng )業(yè)中國人》欄目曾經(jīng)出現過(guò)一位餐飲人的身影。

　　這位餐飲人自稱(chēng)創(chuàng )業(yè)時(shí)吃過(guò)無(wú)數雞爪，只要嘗一口，便能知道口中的雞爪姓甚名誰(shuí)。

　　結果沒(méi)想到，節目組真的在現場(chǎng)準備了四個(gè)不同國家的雞爪，讓他試吃說(shuō)出來(lái)源。更讓人沒(méi)想到的是，當大家都等著(zhù)看他牛皮吹破的囧樣時(shí)，他竟然真的一字不漏地答出來(lái)了，讓現場(chǎng)所有人目瞪口呆。

　　這位餐飲人便是沈陽(yáng)聯(lián)創(chuàng )集團高級合伙人、總經(jīng)理肖巖松，他背后的品牌正是多嘴超級肉蟹煲。

　　肖巖松說(shuō)，之所以“認”雞爪這么“出神入化”，是因為創(chuàng )辦多嘴超級肉蟹煲前的一個(gè)月，為了找到最合適的雞爪做肉蟹煲，自己和團隊每天都在試吃雞爪，吃到扶著(zhù)馬桶吐，人也長(cháng)胖了近16斤。

　　近日，《洪波高端訪(fǎng)談》欄目特地去到沈陽(yáng)專(zhuān)訪(fǎng)了肖巖松，聽(tīng)他講述了多嘴超級肉蟹煲背后更多有趣的故事。

　　肖巖松談多嘴超級肉蟹煲背后的故事

　　1 做年輕人的生意 

　　2013-2015年，是全國購物中心發(fā)展的高峰。沈陽(yáng)，東北四城中最早進(jìn)入購物中心時(shí)代的城市，此時(shí)已經(jīng)形成了多個(gè)核心商圈，各類(lèi)商業(yè)綜合體如雨后春筍般涌現，餐飲商機也隨之孕育。

　　肖巖松所在的聯(lián)創(chuàng )集團敏銳地發(fā)現了這個(gè)商機，公司幾個(gè)合伙人決定干一番大事，針對熱衷于購物中心的年輕人，做一個(gè)“新餐飲”品牌！

　　所謂新餐飲，就是模式要新，要對新消費人群的味。構思很明確，但選什么賽道切入是一個(gè)問(wèn)題。在試過(guò)火鍋、燒烤、自助餐等品類(lèi)后，聯(lián)創(chuàng )最終卻將目光鎖定在肉蟹煲上。

　　為什么是肉蟹煲？

　　肖巖松告訴我們，2015年那會(huì )，餐飲界正好是“單品為王”的巔峰時(shí)代，因為經(jīng)營(yíng)模式靈活且容易復制，肉蟹煲、烤魚(yú)、煎餅、牛蛙、肉夾饃、小面等大單品店紛紛“冒頭”，市場(chǎng)反應很好，聯(lián)創(chuàng )看好單品的發(fā)展，在這當中更是對肉蟹煲情有獨鐘。

　　“其實(shí)肉蟹煲當時(shí)在東北還是屬于比較稀缺的小眾品類(lèi)，品牌和門(mén)店都不多，但我們覺(jué)得，煲尤其是海鮮煲這種吃法是符合東北人口味的，當時(shí)我們團隊就堅信，肉蟹煲能在東北市場(chǎng)跑出來(lái)�！�

　　于是，在反復打磨門(mén)店模型和產(chǎn)品結構后，2015年8月8日，一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很“旺”的日子，第一家多嘴超級肉蟹煲在沈陽(yáng)一方廣場(chǎng)誕生了。

　　這家店沒(méi)有辜負肖巖松和團隊選的好日子，開(kāi)業(yè)第三天，生意就“爆”了，前來(lái)吃飯的顧客絡(luò )繹不絕，門(mén)店當天累計等位707桌！火熱情況甚至被當地媒體當成熱門(mén)事件報道了一番。

　　“開(kāi)業(yè)初期，還是在沒(méi)有活動(dòng)的情況下，這在當時(shí)的東北餐飲界真的是一個(gè)非常罕見(jiàn)的現象�！被叵肫鹉菚r(shí)，肖巖松仍然覺(jué)得很不可思議，后來(lái)他認真總結了一下原因，發(fā)現竟是“天時(shí)、地利、人和”，誤打誤撞地在對的時(shí)間、對的地點(diǎn)、用對的方式做了對的事情。

　　首先，當時(shí)多嘴開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)正好是報社、電視臺等媒體單位集中的區域，遼寧電視臺、沈陽(yáng)電視臺以及當地的報社等都在附近，所以門(mén)店經(jīng)常會(huì )有記者光顧。有的記者吃完后覺(jué)得不錯，就會(huì )寫(xiě)一些報道或是直接回去帶攝影師來(lái)拍攝。

　　在互聯(lián)網(wǎng)傳播還沒(méi)現在這么發(fā)達的情況下，多家主流媒體自發(fā)地進(jìn)行視頻和文章報道，對多嘴的走紅起到了很大推動(dòng)作用。

　　其次，多嘴抓住了微信朋友圈崛起的紅利期，吸引了大批追趕潮流的年輕人。

　　肖巖松回憶道，當時(shí)多嘴主要做了兩個(gè)動(dòng)作，第一，門(mén)店裝修上，用了時(shí)下最火的工業(yè)風(fēng)，吸引年輕人來(lái)打卡。第二，率先引入了一系列互動(dòng)游戲，讓顧客覺(jué)得新鮮有趣，自發(fā)拿起手機發(fā)小視頻、發(fā)朋友圈擴散。

　　“我們做過(guò)一個(gè)統計，發(fā)現有55%的顧客是通過(guò)微信朋友圈認識多嘴、并對它產(chǎn)生興趣后才到店體驗的�！�

　　2 “高鐵時(shí)代”和“冷靜期” 一直以來(lái)，東北的本土餐飲品牌大都雄霸一方，走出東三省、走向全國的并不多。

　　創(chuàng )辦多嘴時(shí)，肖巖松和團隊給它定的“小目標”也就是做到東三省，完全沒(méi)有想過(guò)要做到全國�！爱敃r(shí)我們覺(jué)得，多嘴能實(shí)現這個(gè)‘小目標’就已經(jīng)很牛了�！�

　　沒(méi)想到，他們還能更牛。

　　第一家門(mén)店成功后，多嘴陸續開(kāi)出了第二、第三家門(mén)店，成為年輕人聚會(huì )打卡的“潮牌”。很快，沈陽(yáng)這個(gè)火熱的新餐飲品牌，也在當地餐飲圈傳開(kāi)了，尋求加盟合作的創(chuàng )業(yè)者蜂擁而至，要把多嘴帶到哈爾濱、長(cháng)春、大連……

　　多嘴的“小目標”就這樣輕松地實(shí)現了，但故事并沒(méi)有就此戛然而止。

　　尋求合作的創(chuàng )業(yè)者依然從全國各地匯聚過(guò)來(lái)，是堅守在東北地區當“龍頭”，還是走出去博更大的機遇，為品牌、也為東北餐飲爭光？

　　肖巖松和團隊最終選擇了后者。用肖巖松的話(huà)來(lái)說(shuō)，確定了全國發(fā)展的策略后，2017-2018年間，多嘴就進(jìn)入了“高鐵時(shí)代”，一切以速度為主，全速發(fā)展。

　　僅2017年一年，多嘴就在全國新開(kāi)了102家門(mén)店。這個(gè)拓店速度就是放在今天，也足夠讓人驚訝。但干餐飲，跑得太快，也容易出問(wèn)題，比如，無(wú)暇顧及市場(chǎng)的變化。

　　在問(wèn)題爆發(fā)前，肖巖松和團隊及時(shí)踩下了“剎車(chē)”。2019年，他們主動(dòng)放慢腳步，進(jìn)入了長(cháng)達半年的“冷靜期”。

　　據肖巖松回憶，在這段時(shí)間里，他和團隊每天都聚在一起，梳理過(guò)去四年發(fā)展的得與失�！暗玫搅耸裁�，失去了什么，全部敞開(kāi)來(lái)談，再一起探討怎么才能把這鍋肉蟹煲做得更好�！�

　　也就是在這個(gè)時(shí)候，他們猛然發(fā)現，市場(chǎng)變了。

　　首先，短短幾年間，市場(chǎng)上的肉蟹煲品牌和門(mén)店已經(jīng)翻了幾番，市場(chǎng)競爭漸趨白熱化。同時(shí)，隨著(zhù)品類(lèi)的成熟，顧客對肉蟹煲的熱情也日趨平穩。

　　其次，多嘴自己的客群以及消費需求也發(fā)生了變化。第一批陪伴多嘴成長(cháng)起來(lái)的顧客，已經(jīng)普遍從22-25歲變成26-29歲，進(jìn)入了不同的人生階段，消費需求和原來(lái)有很大不同。另一方面，近兩年吸納的一批“后浪”粉絲，她們的消費需求又和“前浪”粉絲有很大不同。

　　內外夾困的環(huán)境下，不進(jìn)則退，下一步該怎么走？肖巖松和團隊再次面臨選擇。

　　“有人勸我們別做了，但我們沒(méi)辦法放棄。多嘴就像我們的孩子一樣，賦予我們很多力量，只能頂著(zhù)壓力堅持下去，當時(shí)也真的是相信，未來(lái)品牌和品類(lèi)都會(huì )更好的�！�

　　3 “二次創(chuàng )業(yè)”：多嘴超級肉蟹煲誕生 

　　原地踏步的堅持沒(méi)有意義。

　　怎么強化多嘴的品牌特色，加深在市場(chǎng)的認知度和影響力？怎么滿(mǎn)足不同年齡層的消費需求，既給新粉絲新鮮感，又給老粉絲時(shí)代感？品牌升級，成為肖巖松和團隊當下必須解決的難題。

　　要解決這些問(wèn)題并不容易，肖巖松把這個(gè)過(guò)程笑稱(chēng)為“二次創(chuàng )業(yè)”。而后，在將近一年的段時(shí)間里，他和團隊不斷深入一線(xiàn)，了解市場(chǎng)需求，同時(shí)聯(lián)手國內頂尖的策劃團隊，打磨新的門(mén)店模型。

　　2019年底，全新升級的“多嘴超級肉蟹煲”誕生了。相比多嘴肉蟹煲，多嘴超級肉蟹煲在定位、產(chǎn)品結構和門(mén)店模型上，都被肖巖松和團隊賦予了更多創(chuàng )新和思考。

　　比如，在產(chǎn)品結構上，多嘴超級肉蟹煲只保留了原來(lái)30%的經(jīng)典產(chǎn)品，其余70%的產(chǎn)品都進(jìn)行了迭代。

　　一方面，新增“超級系列”產(chǎn)品，包括超級肉蟹煲、超級海鮮煲等，相比于經(jīng)典的肉蟹煲，內容更豐富、視覺(jué)和味覺(jué)沖擊更強。另一方面，也增加了辣鹵、燒烤、甜點(diǎn)等產(chǎn)品。

　　在門(mén)店模型上，為適應不同客群的需求，多嘴超級肉蟹煲經(jīng)國內頂尖設計團隊全案操刀，衍生出國潮店和時(shí)尚店兩個(gè)不同版本的店型。

　　國潮店的內核在于潮文化與新食界的碰撞體驗，面向的主要是追求潮流和個(gè)性的新生代消費者；時(shí)尚店的內核則定位為光怪陸離下的身臨其境，面向的主要是家庭客群，用不同的表現方式和不同的顧客群體溝通。

　　“‘超級’這兩個(gè)字有很多意義，對我們來(lái)說(shuō)，更多的是賦予品牌力量，代表多嘴是有力量的，也給我們團隊更多信心�！�

　　那么，這股力量到底行不行？市場(chǎng)很快給了他們答案。在最近的兩個(gè)月時(shí)間里，多嘴超級肉蟹煲的門(mén)店銷(xiāo)售額普遍比同期一代店面增長(cháng)30%左右。

　　“市場(chǎng)認可了！”肖巖松和團隊很激動(dòng)。

　　2020年初，他們開(kāi)始著(zhù)手全國門(mén)店的升級。按他的計劃，2021年上半年前，全國幾百家多嘴門(mén)店可以全部升級為“多嘴超級肉蟹煲”。

　　在這個(gè)基礎上，重點(diǎn)發(fā)展北京、上海、廣州、深圳、成都、陜西、安徽、河南、江西等區域市場(chǎng)，持續拓展甘肅、江蘇、寧夏、青海、福建、湖南、湖北等市場(chǎng)，“3年內再拓100家店”！

　　4 肉蟹煲的“天花板”和多嘴的責任 

　　今天，多嘴的故事還在繼續，但，什么時(shí)候是終點(diǎn)？或者說(shuō)有沒(méi)有終點(diǎn)？

　　“二次創(chuàng )業(yè)”的時(shí)候，肖巖松和團隊也思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

　　近兩年，肉蟹煲品類(lèi)的發(fā)展從一開(kāi)始的狂野逐漸回歸理性，很多朋友都和肖巖松說(shuō)，肉蟹煲的產(chǎn)品太單一了，已經(jīng)到極限了，讓他見(jiàn)好就收。

　　肉蟹煲已經(jīng)觸到“天花板”了嗎？肖巖松不這么覺(jué)得，在他看來(lái)，任何品類(lèi)發(fā)展都會(huì )經(jīng)歷高低起伏，品類(lèi)再單一，也沒(méi)有麥當勞、肯德基單一，而麥當勞、肯德基已經(jīng)在中國存活三十幾年了，一直發(fā)展得也很好。

　　“我們一直堅信一點(diǎn)，只要我們永遠跟多嘴的消費者站在一起，把他們的功課做足，隨時(shí)適應他們的變化 ，提供他們想要的東西，多嘴就不會(huì )有問(wèn)題，這個(gè)品類(lèi)也不會(huì )有問(wèn)題�！�

　　在他看來(lái)，責任感很重要，他一直給自己和團隊一個(gè)使命，就是多嘴要代表肉蟹煲，“只要我們咬牙堅持，越做越好，這個(gè)品類(lèi)也會(huì )越來(lái)越好。充滿(mǎn)這種責任感，即便品類(lèi)會(huì )經(jīng)歷風(fēng)雨，品牌也會(huì )很扎實(shí)�！�

　　當然，對于肉蟹煲品類(lèi)，肖巖松也有自己的一些擔憂(yōu)。他最擔心的就是品類(lèi)里的玩家們模糊了方向，丟了核心的內容，亂做加法，把市場(chǎng)搞亂了。他認為，此時(shí)必須有個(gè)品牌站出來(lái)給大家做榜樣、引領(lǐng)品類(lèi)健康發(fā)展。他希望多嘴能成為這個(gè)頭牌。

　　但成為頭牌的關(guān)鍵，并不是看你營(yíng)銷(xiāo)做得多好，或是門(mén)店有多少，而是看你的根基有多扎實(shí)。

　　肖巖松也明白這個(gè)道理。他們正一步步把多嘴做實(shí)做深，包括產(chǎn)品、管理、體驗等。

　　“我們希望能把多嘴做成一個(gè)百年企業(yè)。當然，這條路會(huì )很難，因為你必須經(jīng)常去變，不變就會(huì )被淘汰。我經(jīng)常和團隊說(shuō)，我們每天都是在刀尖上行走的人，不能有一絲的停歇。以這樣的心態(tài)來(lái)迎接每一天，我相信多嘴會(huì )走得很遠�！�