烤魚(yú)突然成為了令人趨之若鶩的風(fēng)口，是2012年開(kāi)始的，那時(shí)諸多烤魚(yú)品牌如雨后春筍般冒了出來(lái)。但這兩年，烤魚(yú)整體勢能有所下降，好多烤魚(yú)品牌已悄然離去。

　　近期我們走訪(fǎng)成都，發(fā)現深耕川渝市場(chǎng)的烤匠麻辣烤魚(yú)，卻是風(fēng)景這里獨好，每天各門(mén)店生意爆棚，甚是紅火。本期紅餐網(wǎng)《洪波高端訪(fǎng)談》探訪(fǎng)烤匠，與冷艷君深度交流，為大家帶來(lái)這個(gè)烤魚(yú)品牌成功的秘密。

　　IFS，成都最高檔的商場(chǎng)。其外立面爬著(zhù)一只“大熊貓”，這是美國設計師Lawrence Argent的裝置藝術(shù)，如今已成了成都的新地標。

　　“熊貓”目光正對的，就是烤匠麻辣烤魚(yú)的旗艦店。令人意外的是，烤匠門(mén)口的長(cháng)隊，比等著(zhù)跟“熊貓”合影的長(cháng)隊，還要長(cháng)。每天如此。

　　人們排隊，是為了吃一盤(pán)麻辣烤魚(yú)。而這道菜，源于烤匠麻辣烤魚(yú)創(chuàng )始人冷艷君的童年回憶。

　　冷艷君談“烤匠”不走尋常路

　　烤魚(yú)游過(guò)了歲月，她卻說(shuō)沒(méi)有故事

　　冷艷君的故鄉，在岷江邊的眉山。當地人習慣食用江中打來(lái)的魚(yú)，配上四川常見(jiàn)的豆花。

　　冷艷君的父母，就是烹飪魚(yú)和豆花的能手。很多年后冷艷君做烤魚(yú)配豆花，或許在冥冥之中就已經(jīng)注定了。

　　不過(guò)這些，冷艷君卻極少跟人提起。

　　當下很多餐企喜歡打“懷舊牌”。而自己餐廳里那一條條游過(guò)歲月的烤魚(yú)，冷艷君卻選擇不講故事。

　　“誰(shuí)沒(méi)有童年故事呢？我說(shuō)多了會(huì )讓人覺(jué)得矯情�！崩淦G君不講故事的自信，源于好的產(chǎn)品。好產(chǎn)品本身，就是最好的故事。

　　但產(chǎn)品力的養成，經(jīng)歷了漫長(cháng)的過(guò)程。

　　冷艷君大學(xué)讀的是藝術(shù)類(lèi)，1999年畢業(yè)后，投身電視廣告行業(yè)。6年后，轉行做餐飲。其實(shí)在2005年，傳統媒體依舊處于黃金時(shí)期。那時(shí)轉型，顯得非常有遠見(jiàn)。

　　冷艷君卻很坦誠：“我沒(méi)有未卜先知，那時(shí)只是單純覺(jué)得做廣告沒(méi)有價(jià)值感，我想做有價(jià)值感的工作�！�

　　從小就是吃貨的冷艷君，想到做餐飲，一開(kāi)始選擇干鍋。不過(guò)喜歡吃和做餐飲是兩碼事，創(chuàng )業(yè)之初并不順利。

　　當時(shí)不懂餐飲的冷艷君，用了最笨的辦法——守店。冷艷君幾乎天天待在店里，只要看到桌上有剩菜，就會(huì )上前問(wèn)顧客：“是點(diǎn)多了還是不好吃？哪里需要改進(jìn)？”

　　日復一日，冷艷君對顧客以及產(chǎn)品的敏感度就這樣慢慢積累出來(lái)。這也為后來(lái)烤匠麻辣烤魚(yú)產(chǎn)品力的養成，打下了堅實(shí)基礎。

　　盡管干鍋的生意漸漸好起來(lái)，對口感挑剔的冷艷君還是發(fā)現了問(wèn)題：干鍋越吃越冷，如果加熱又會(huì )越來(lái)越干。

　　如果將干鍋里的魚(yú)“獨立”出來(lái)呢？烤魚(yú)適合加熱，溫度能夠保證。

　　“我覺(jué)得溫度對中餐是非常重要的，我們需要這種溫度�！泵鎸Σ稍L(fǎng)，冷艷君多次強調了“溫度”二字。

　　2013年，烤匠麻辣烤魚(yú)在成都開(kāi)出第一家店。剛開(kāi)始生意不好，門(mén)可羅雀。不過(guò)多年積累的產(chǎn)品力最終派上用場(chǎng)，待烤匠補齊了“店面裝修”和“品牌營(yíng)銷(xiāo)”兩塊短板后，終于在2015年成了“開(kāi)一家，火一家”的現象級餐廳。

　　學(xué)藝術(shù)的冷艷君，有詩(shī)意的一面，所以會(huì )反復提“溫度”。另一方面，她低調務(wù)實(shí)�；赝麆�(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，她沒(méi)有絲毫修飾：“最初想發(fā)家致富。后來(lái)就是責任驅動(dòng)，這么多員工還等著(zhù)發(fā)工資呢！”

　　就是這么簡(jiǎn)單而微小的愿望，支撐冷艷君一步一步把烤匠麻辣烤魚(yú)開(kāi)出30多家店，成為川渝烤魚(yú)的第一品牌。

　　堅守、創(chuàng )新、細節，鑄就非凡產(chǎn)品力

　　在烤魚(yú)這個(gè)品類(lèi)的賽道上，已經(jīng)有爐魚(yú)、探魚(yú)、江邊城外等品牌，烤匠既不是創(chuàng )始最早的，也不是開(kāi)店最多的。

　　不過(guò)，烤匠最終后來(lái)居上。冷艷君的突圍對策是將根扎得更深、迅速迭代、重視細節，挖好產(chǎn)品力的護城河。

　　1、尋根：重走烤魚(yú)發(fā)源地 

　　現在都流行產(chǎn)品升級。不過(guò)升級不一定非要創(chuàng )新，也可以是回歸。

　　由于烤匠是后來(lái)者，當時(shí)市面上烤魚(yú)口味繁多，不僅令顧客選擇困難，也讓冷艷君本人很困惑。

　　冷艷君希冀通過(guò)追根溯源汲取靈感，尋回最本質(zhì)的感覺(jué)。于是烤匠團隊特意走訪(fǎng)了烤魚(yú)發(fā)源地——巫溪和萬(wàn)州。通過(guò)探訪(fǎng)，冷艷君發(fā)現麻辣味是烤魚(yú)最初的，也是最經(jīng)典的味道。

　　相比其他家烤魚(yú)繁雜的口味，冷艷君堅定做減法，將麻辣烤魚(yú)作為主打。

　　2、味型：3＋3黃金配比 

　　川渝是烤匠的基本盤(pán)，也是餐企必爭之地，多年美食文化的熏陶，讓當地人對口味非常挑剔。尤其是麻辣味，看似家常，但想留住顧客，沒(méi)兩把刷子是不行的。

　　烤匠團隊花了三個(gè)月時(shí)間，反復嘗試，最終確定用3種辣椒和3種花椒的黃金配比�？此坪�(jiǎn)單的辣椒加花椒組合，產(chǎn)地居然分布在重慶、四川、云南、貴州、河南5個(gè)省。

　　這么多產(chǎn)地不是噱頭，而是通過(guò)調料搭配，發(fā)揮出每種的特性：有的著(zhù)色、有的提香、有的突出入口感、有的主打持久的余味。

　　階梯式調料布置，在尊重傳統麻辣味的基礎上，口感更柔和，余味更持久。

　　3、食材：用活魚(yú)，新鮮看得見(jiàn)  

　　在烤魚(yú)界，更多餐廳是用凍魚(yú)。借助成熟的供應鏈技術(shù)，品質(zhì)和成本控制都更容易。

　　冷艷君卻堅持用活魚(yú)。不僅用活魚(yú)，還在一些店里，專(zhuān)門(mén)辟出空間，將活魚(yú)展示出來(lái)。

　　這樣帶來(lái)的問(wèn)題，一是展示區占了面積，相當于增加了租金。二是加大了品質(zhì)與成本的控制難度。

　　不過(guò)冷艷君覺(jué)得這些付出是值得的：產(chǎn)品做好了，口碑才能好。

　　4、輔料：豆花不是配角 

　　川渝地區有吃豆花的傳統，豆花魚(yú)本身就是當地名菜。所以烤匠麻辣烤魚(yú)在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新時(shí)，就考慮將豆花加進(jìn)去。

　　不過(guò)這首先會(huì )面臨一個(gè)技術(shù)問(wèn)題：川渝當地吃的豆花，入口即化，不適合持續加熱。

　　為此，冷艷君又到瀘州、自貢等地拜師，升級做豆花的技術(shù)。最后將思路跳出四川，選了佳木斯黑豆。終于讓豆花在加熱后還能保持嚼勁。

　　5、烤盤(pán)：細節決定成敗 

　　市面上烤盤(pán)大多是長(cháng)方形的，這種最適合擺一條魚(yú)，也最節省桌面空間。

　　冷艷君不愿意放過(guò)烤盤(pán)這個(gè)細節，為此專(zhuān)門(mén)請設計團隊，花一年時(shí)間修改和調整，最終確定了圓形烤盤(pán)。

　　冷艷君認為自己并非標新立異。根據熱學(xué)原理，熱能傳播是以一個(gè)中心為點(diǎn)。圓形烤盤(pán)比方形烤盤(pán)更能確保在充分加熱后熱量的均勻。這個(gè)看似不起眼的細節，卻能影響烤魚(yú)和豆花的口感呈現。

　　其實(shí)產(chǎn)品力的養成，概括起來(lái)很簡(jiǎn)單：深挖傳統、敢于創(chuàng )新、專(zhuān)注細節。

　　著(zhù)力點(diǎn)不在多，而在巧，打造全流程營(yíng)銷(xiāo)力

　　酒香也怕巷子深。有了好產(chǎn)品，沒(méi)有好營(yíng)銷(xiāo)，還是會(huì )功虧一簣。更何況烤匠品牌創(chuàng )立初期，正是吃了營(yíng)銷(xiāo)的虧。

　　當下?tīng)I銷(xiāo)眾聲喧嘩，很多餐飲人病急亂投醫，冷艷君卻很清醒。她并未盲目用營(yíng)銷(xiāo)手段狂轟亂炸，而是通過(guò)定位和視覺(jué)等前端控制，用對營(yíng)銷(xiāo)團隊，找準營(yíng)銷(xiāo)對象，從而實(shí)現全流程的營(yíng)銷(xiāo)。

　　1、精準定位：做減法才是強調 

　　營(yíng)銷(xiāo)之前，通過(guò)定位做減法，反而更強調品牌本身。這叫磨刀不誤砍柴工。

　　口味做減法�？窘橙�稱(chēng)不是“烤匠烤魚(yú)”，而是“烤匠麻辣烤魚(yú)”。通過(guò)對麻辣的反復強調，將口味融入品牌，讓品牌融入品類(lèi)。這是營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

　　城市做減法。盡管是川渝的烤魚(yú)“扛把子”，但冷艷君在短期內沒(méi)有走出去的計劃。城市的減法是營(yíng)銷(xiāo)的加法。通過(guò)對成都和重慶的深耕，讓當地人一想吃烤魚(yú)就想來(lái)烤匠。加上Slogan的宣傳，讓“不吃火鍋，就吃烤匠”這句話(huà)，在當地廣為傳播。

　　2、突出視覺(jué)：裝修升級，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) 

　　除了定位，冷艷君將裝修視為營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

　　因此對店面進(jìn)行色調升級，最后選擇黑金作為主色調。這也呼應了烤盤(pán)的黃銅色，在追求現代審美的同時(shí)，也不忘歲月沉淀的感覺(jué)。

　　店面的高級感，給顧客創(chuàng )造了好的體驗，就是最好的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。

　　3、相信團隊：年輕人，更懂年輕人 

　　值得一提的是，烤匠不是一言堂。冷艷君在營(yíng)銷(xiāo)方面充分放權，交給自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　烤匠的營(yíng)銷(xiāo)團隊，幾乎都是90后、95后。冷艷君相信年輕人，才更懂年輕人。而餐飲，本就是得年輕人得天下。

　　線(xiàn)下活動(dòng)——花椒尋味之旅

　　4、找準對象：把粉絲寵好 

　　與市面上大水漫灌的粗放營(yíng)銷(xiāo)不同，冷艷君覺(jué)得找準對象，精準營(yíng)銷(xiāo)更重要。曾經(jīng)叫回頭客，現在叫粉絲。

　　烤匠積累了超過(guò)150萬(wàn)粉絲，會(huì )員貢獻的營(yíng)業(yè)額達到了總營(yíng)業(yè)額的60%以上。這么多粉絲是如何吸引過(guò)來(lái)的呢？

　　第一，讓粉絲當老板；

　　一般餐企都是先選址，再有顧客來(lái)。冷艷君卻讓粉絲像老板一樣，對選址拍板。

　　烤匠曾在微博發(fā)起過(guò)一則話(huà)題：“下一家店，你希望烤匠開(kāi)在哪里？” 收到粉絲的熱烈回復，很多粉絲建議的地方，現在已經(jīng)開(kāi)店了。

　　其實(shí)只要大區域沒(méi)問(wèn)題，拓展部選址和粉絲選址，細節影響不大。但把粉絲當老板，其參與感卻能上好幾個(gè)檔次。

　　第二，讓粉絲當主角。

　　除了讓粉絲參與決策，與粉絲建立情感鏈接也是高級玩法。

　　烤匠為粉絲出過(guò)一本書(shū)，專(zhuān)門(mén)收集記錄了555個(gè)超級粉絲和烤匠的故事�！昂团�朋友第一次約會(huì )就是選在烤匠”，“烤匠能不能辦婚禮呀”，“烤匠未來(lái)怎么創(chuàng )新，怎么變得更有趣”，粉絲的想法都被寫(xiě)進(jìn)書(shū)里。

　　在這個(gè)意義上，粉絲從單純的消費者，變成品牌的合伙人。通過(guò)不斷與粉絲互動(dòng)，增強他們參與感，從而完成精準營(yíng)銷(xiāo)。

　　記者手記  

　　冷艷君的創(chuàng )業(yè)故事，看似沒(méi)有故事，更多是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的堅持與積累�？窘陈槔笨爵~(yú)成功的秘訣，好像也不算秘訣。更多是聚焦、專(zhuān)注、精準、重視細節。

　　但畢竟傳奇是少數，你以為的故事，不過(guò)是人家的日常工作。而一步登天的成功秘訣更是不可能，踏實(shí)和努力才是最切實(shí)的方法論。

　　平心而論，烤魚(yú)這個(gè)品類(lèi)不及小龍蝦的火爆，不及火鍋的持久，也不及茶飲利潤可觀(guān)。但烤匠依然在烤魚(yú)品類(lèi)整體勢能下降的情況下，逆勢上升。

　　除此之外，源于街邊的烤魚(yú)，出身本不高端。但烤匠通過(guò)工匠精神、產(chǎn)品升級、空間設計、全流程營(yíng)銷(xiāo)等一系列手段。讓客單價(jià)親民的同時(shí)，給顧客留下精致的體驗。

　　站在這個(gè)角度上，冷艷君的餐飲從業(yè)經(jīng)歷才更有借鑒價(jià)值。其實(shí)無(wú)論什么品類(lèi)，只要專(zhuān)注和踏實(shí)，都能打出自己的品牌。

　　所以，這不是關(guān)于烤魚(yú)的成功秘訣，而是所有餐飲人的不二法門(mén)。