張小平的經(jīng)歷就像一條跌宕起伏的曲線(xiàn)。念到高一就因家境貧寒輟學(xué)了，做過(guò)代課老師、搬過(guò)磚、當過(guò)傳菜員、一度做到了樓面經(jīng)理，還跟人合伙開(kāi)面館賺過(guò)上千萬(wàn)，卻因賭博又賠光身家。

　　為了和過(guò)去徹底“割裂”，他來(lái)到蘇州創(chuàng )立了有家酸菜魚(yú)，第一年就開(kāi)出8家店，6年做到60多家門(mén)店，每年賣(mài)出500萬(wàn)斤魚(yú)。而且他還說(shuō)，絕不加盟。

　　《洪波高端訪(fǎng)談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng )始人)

　　張小平是個(gè)很敢放手去博的人，但是當他創(chuàng )立的有家酸菜魚(yú)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“有家”）做大之后，他卻放慢腳步，不學(xué)別人也不盲目對比，即使影響翻臺也堅持活魚(yú)現殺，新店不符合布局要求最快20天就關(guān)掉，毫不猶豫。

　　這背后到底是什么邏輯呢？

　　張小平談?dòng)屑宜岵唆~(yú)的發(fā)展之道

　　1 真正的草根，一點(diǎn)點(diǎn)向上爬

　　1994年，正讀高一的張小平因交不起學(xué)費輟學(xué)了，決定跟表哥外出打工。

　　來(lái)到寧波，張小平的第一份工作是在工地搬磚，身高1.8米的他那時(shí)只有八九十斤，一次要搬自己一半體重的磚，每天要干8個(gè)小時(shí)。

　　那個(gè)年代勞資不規范，老板�？丝酃べY，對張小平而言，每一分錢(qián)都關(guān)系著(zhù)他下一頓有沒(méi)有飯吃，在張小平心里，“公平”二字最重要，賣(mài)了多少力氣，就應該拿回多少錢(qián)。為此有時(shí)他不得不用拳頭開(kāi)路，這也讓每份工作都不長(cháng)久。

　　兜兜轉轉太多次，張小平想找一份穩定的工作，于是到一家酒店做了傳菜員。他勤快，別人不愿干的活他都干，而且干活?lèi)?ài)動(dòng)腦筋，很快就從傳菜員做到領(lǐng)班、樓面經(jīng)理，之后來(lái)到當時(shí)杭州最火的面館做店長(cháng)助理。

　　在這里，張小平什么活都干，前廳、收款、采購、切配、做面條、煲湯……他第一次全面地接觸了后廚，也弄明白了開(kāi)店是怎么回事。

　　當聽(tīng)到老板說(shuō)他的幾家面館每年能做到千萬(wàn)營(yíng)收時(shí)，每個(gè)月只拿1200元工資的張小平被嚇到了，“以后我一定要自己創(chuàng )業(yè)”，他暗下定決心，并默默地學(xué)習、總結怎么經(jīng)營(yíng)一個(gè)店。

　　不久，張小平就等到了機會(huì )。

　　張小平碰到兩個(gè)想在昆山開(kāi)面館的老板，但他們沒(méi)經(jīng)驗，于是張小平提出合伙，要求占股15%，這意味著(zhù)他要投入12萬(wàn)元�？慑X(qián)從哪兒來(lái)？

　　張小平就和兩個(gè)老板商量，自己先投2萬(wàn)，剩下10萬(wàn)從自己工資、分紅里扣，兩個(gè)老板一想，反正都是投資，有張小平在，自己也不用操心，就同意了。

　　張小平找朋友借了2萬(wàn)元，開(kāi)始了第一次創(chuàng )業(yè)。那一年，他25歲。

　　在張小平的運作下，面館月?tīng)I業(yè)額最多時(shí)達50萬(wàn)。第二年開(kāi)了分店，兩家店的年營(yíng)業(yè)額超千萬(wàn)。

　　2007年，張小平又盤(pán)下了面館隔壁的酸菜魚(yú)店�？恐�(zhù)這幾家店，張小平買(mǎi)了車(chē)、買(mǎi)了房，結了婚，還有了兩個(gè)可愛(ài)的女兒，把父母也接到了昆山。

　　但荷包里有錢(qián)了的張小平，卻迷上了賭博。

　　開(kāi)始是用閑錢(qián)、積蓄去賭，后來(lái)拿面館的貨款去賭，面館也隨之關(guān)張，最后他甚至賣(mài)掉車(chē)子、房子去還賭債，最后只能靠著(zhù)酸菜魚(yú)店的收益勉強維持家用。一家6口住在800塊一個(gè)月的出租房里，只要下大雨，樓下的積水就會(huì )沒(méi)過(guò)腳脖子。

　　2 與過(guò)去決裂，到蘇州開(kāi)店，第一年開(kāi)出8家門(mén)店

　　跌回低谷的張小平猛然清醒：他不能讓家人跟著(zhù)他一起遭罪，他要戒賭。賭戒不掉，賺回再多錢(qián)都會(huì )被自己敗光。

　　2013年，為了戒賭，張小平離開(kāi)昆山，揣著(zhù)向高利貸借來(lái)的10萬(wàn)元，來(lái)到人生地不熟的蘇州，和曾經(jīng)的生活圈徹底割裂。

　　到蘇州做什么呢？張小平覺(jué)得還是做餐飲，還做酸菜魚(yú)。

　　他把手上10萬(wàn)塊全部投進(jìn)去，并找來(lái)好兄弟合伙，湊齊21萬(wàn)，在一個(gè)年租金只要8萬(wàn)、兩層樓11張桌子的街鋪，開(kāi)了第一家有家酸菜魚(yú)。

　　產(chǎn)品研發(fā)就是張小平自己，他憑借著(zhù)多年在酒店、面館積累的廚藝，學(xué)著(zhù)昆山酸菜魚(yú)店師傅和母親的方法，用自家泡菜，在川菜的基礎上強調鮮味、酸味，減淡辣味，推出酸湯酸菜魚(yú)。

　　前20天，生意冷清，最少的一天營(yíng)收只有300元。但這20天，有家的門(mén)店并不冷清，張小平讓合伙的朋友每天晚上請客，帶他蘇州的朋友過(guò)來(lái)吃魚(yú)，每天都把樓下5張桌子塞滿(mǎn)，讓別人覺(jué)得這家店生意好，味道肯定不錯。

　　開(kāi)業(yè)二十幾天后，有家的生意突然開(kāi)始爆火。

　　原來(lái)，被請來(lái)吃飯的朋友，回去就幫著(zhù)給宣傳，有些是做媒體的，就在自家媒體上發(fā)一些小文章，版面不大，但也算給有家打了廣告，加上口味確實(shí)不錯，來(lái)吃魚(yú)的人慢慢多了起來(lái)。

　　剛開(kāi)始，日營(yíng)收三四千，再過(guò)幾天，從中午10點(diǎn)半就有人開(kāi)始排隊，到后面，11張桌子最多的時(shí)候坐了109桌客人，日營(yíng)業(yè)額達到兩萬(wàn)元。

　　那時(shí)候，酸菜魚(yú)還不是國民菜，只是一道川渝家常菜，有家鮮滑、酸爽的口味，在喜食清淡的蘇州飲食圈中成了一個(gè)特別的存在，天天排隊。開(kāi)業(yè)一個(gè)多月，張小平就賺了六七萬(wàn)。

　　他立馬謀劃再開(kāi)店。正在這時(shí)，團購開(kāi)始興起，張小平果斷選擇上團購，做抵扣券，29抵100，他一口氣放出了300張抵扣券。這波操作，讓有家的第二家店剛開(kāi)業(yè)就火爆異常，等位的隊伍從二樓排到了一樓。當300張抵扣券發(fā)完，有家也成了蘇州城的明星，沒(méi)有抵扣券，顧客也源源不斷。

　　之后，張小平以平均1.5月一家新店的速度，在第一年就開(kāi)出8家門(mén)店�；鸨�的生意，接連地開(kāi)店，讓張小平再沒(méi)有功夫去想賭博的事。

　　3 保證產(chǎn)品，堅持一魚(yú)兩吃、活魚(yú)現殺

　　創(chuàng )業(yè)容易守業(yè)難。多年在餐飲行業(yè)的張小平也發(fā)現了一些規律，比如廚師的出品不穩定、大家愛(ài)吃活魚(yú)等等。

　　于是，他給有家酸菜魚(yú)定下3個(gè)“不變”： 一魚(yú)兩吃永不變，活魚(yú)現殺永不變，絕不加盟永不變。

　　一魚(yú)兩吃

　　有家酸菜魚(yú)有且只有兩種口味：酸湯、麻辣。

　　“如果要快速開(kāi)店，還要保證品質(zhì)，就不能研發(fā)新品，不然你的廚師團隊就跟不上�！笔煜ず髲N的張小平就規定，只做兩種口味。對廚師而言，操作、培訓都非常簡(jiǎn)單，也不擔心廚師跳槽帶來(lái)的風(fēng)險。

　　同時(shí)，有家開(kāi)始做標準化，他們找代工廠(chǎng)，做自己的調料包，按需要的劑量定制量勺，廚師每次調味都只需要按一平勺調料加料即可。

　　這一切都保證了廚師的快速培訓上崗，以及出品穩定。

　　活魚(yú)現殺

　　張小平在昆山做酸菜魚(yú)時(shí)是按份賣(mài)，賣(mài)不完的魚(yú)就凍在冰箱，等要用了再拿出來(lái)。

　　這樣做出來(lái)的酸菜魚(yú)口感并不好，而且食材不新鮮，對一個(gè)連鎖品牌來(lái)說(shuō)難以長(cháng)久。所以張小平就明確，一定要活魚(yú)現殺。

　　但活魚(yú)現殺如果按份賣(mài)，一份魚(yú)做完剩下的就不是活魚(yú)，沒(méi)法賣(mài)給別人了。為了保證活魚(yú)現殺，有家一改酸菜魚(yú)按份賣(mài)的傳統，按條賣(mài)，就算是點(diǎn)外賣(mài)也是如此。

　　有家專(zhuān)門(mén)為此在門(mén)店開(kāi)辟了海鮮池，供客人現點(diǎn)現稱(chēng)現殺。張小平順勢推出了“新式酸菜魚(yú)”的概念，不僅按條賣(mài)魚(yú)，還可以魚(yú)湯涮菜當火鍋吃。

　　但現殺活魚(yú)，勢必會(huì )影響翻臺，張小平卻舍掉翻臺率去留住這些顧客，這其中一個(gè)原因在于：蘇州講究“不食不時(shí)”，吃東西要吃應時(shí)的、新鮮的東西，很多顧客正是沖著(zhù)“活魚(yú)”這一點(diǎn)選擇有家。

　　久而久之，“吃活魚(yú)到有家”成了有家酸菜魚(yú)的招牌。

　　4 學(xué)會(huì )水庫式經(jīng)營(yíng)，別人怕關(guān)店，他不怕

　　當張小平憑借這兩個(gè)“永不”帶來(lái)的優(yōu)勢瘋狂開(kāi)店之時(shí)，松下幸之助的一句話(huà)突然改變了他的思維軌跡。

　　“每個(gè)人都要有水庫式經(jīng)營(yíng)的理念，要讓水庫保持在一個(gè)安全水位”，那時(shí)的張小平賺出了多少家店的成本，就會(huì )去開(kāi)多少家店，“當時(shí)我一聽(tīng)，就覺(jué)得我不能這么開(kāi)店”。

　　張小平改變了開(kāi)店策略，“我產(chǎn)生開(kāi)20家店的利潤，但我只開(kāi)10家，留10家店的利潤在賬上”，并且定下一個(gè)目標：10年開(kāi)100家店，保證不提前完成任務(wù)�！凹词乖诘�9年開(kāi)到了99家，也絕不多開(kāi)一家，如果非要開(kāi)，也要把99家精簡(jiǎn)掉一些，再開(kāi)�！�

　　這個(gè)決定讓有家擁有了充足的現金流，以及對抗風(fēng)險的能力。

　　而這一原則也促成了有家的第三個(gè)“永不”： 永不加盟。 加盟店難以控制，如果想關(guān)店，就涉及到合同、租約等等眾多問(wèn)題，難以執行。

　　既然控制了門(mén)店數量，要想保持市場(chǎng)優(yōu)勢，就要提高質(zhì)量。

　　做標準化，但不做工廠(chǎng)化

　　工序是怎樣、調料放多少全部制定標準，但不做中央工廠(chǎng)，不輸出半成品，所有餐點(diǎn)全在門(mén)店現做。

　　有家只有自己的泡菜工廠(chǎng)，對所有門(mén)店進(jìn)行配送，其他食材全由區域、門(mén)店自主采購。

　　區域集中開(kāi)店，不零星開(kāi)店

　　有家想拿下某個(gè)市場(chǎng)，就會(huì )將資源全部集中在這里，開(kāi)多家店，5年內，爭取成為這個(gè)市場(chǎng)的前三，否則就考慮全面撤出這個(gè)市場(chǎng)。

　　所以，張小平不怕關(guān)店，只要不符合戰略，即使盈利也要關(guān)。6年來(lái)，張小平一共關(guān)掉了16家門(mén)店，有一家店剛開(kāi)業(yè)20天就被關(guān)掉。

　　有家雖然涉足的城市不多，但在進(jìn)入的每個(gè)城市，都活得很好。

　　截至2018年四季度，全國酸菜魚(yú)門(mén)店已達3萬(wàn)家，面對這樣激烈的市場(chǎng)競爭，張小平似乎并不十分在意，“我們要像井底之蛙一樣，你看到的世界小，你就會(huì )勤勤懇懇。 ”

　　記者手記

　　張小平說(shuō)做井底之蛙，或許不是自謙，相比關(guān)注別人，他更關(guān)注自己。

　　就像有人跟他說(shuō)，你的魚(yú)辣了或是咸了，他只會(huì )聽(tīng)聽(tīng)卻不改變，在他看來(lái)，誰(shuí)說(shuō)的都沒(méi)錯，該聽(tīng)誰(shuí)的？每個(gè)品牌都有其特點(diǎn)，該去對標哪一個(gè)？如果一直去改變還可能把自己搞亂，那不如就做自己。

　　埋頭苦干還能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，對一些品牌來(lái)說(shuō)可能不適用，而有家能做到，和蘇州的餐飲市場(chǎng)不無(wú)關(guān)系。正如張小平所說(shuō)，最合適的就是最好的。

　　蘇州背靠太湖面朝上海，隔壁是杭州、南京，它身邊有太多連鎖品牌想第一時(shí)間拿下的市場(chǎng)了，蘇州常是被忽略的那個(gè)。所以有家在開(kāi)店初期，沒(méi)什么競爭，加之那時(shí)酸菜魚(yú)尚未風(fēng)靡，又趕上張小平急速擴張，有家便迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

　　也正因為鄰居太過(guò)耀眼，讓18—30歲的餐飲消費主力人群向蘇州流入相對較少，熱點(diǎn)品牌進(jìn)入也很難和當地已成規模的品牌抗衡。對有家來(lái)說(shuō)，堅持一線(xiàn)市場(chǎng)做品牌、二三線(xiàn)市場(chǎng)做利潤，實(shí)現十年一百家的目標并不困難。