□ 《法治周末》記者 王陽(yáng)
近日，網(wǎng)上傳出一則消息：一名八旬老人花了近40萬(wàn)元購買(mǎi)保健品，最后身無(wú)分文流落街頭，被民警送到救助站。
民警詢(xún)問(wèn)得知，老人叫孫傳華，在武漢這幾年，他經(jīng)常被人拉到寫(xiě)字樓、私人藥店參加各種推銷(xiāo)保健品的講座，每個(gè)星期至少兩三次。隨著(zhù)購買(mǎi)的保健品越來(lái)越多，退休金開(kāi)始不夠用了，每天把饅頭、包子當主食，幾乎沒(méi)有吃過(guò)魚(yú)、肉之類(lèi)的葷菜。7月中旬，他連房租都支付不起了，被房東拒之門(mén)外。
這一消息引起社會(huì )關(guān)注。有網(wǎng)友說(shuō)，保健品推銷(xiāo)，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。老人被保健品推銷(xiāo)商哄騙而掏空積蓄，乃至變賣(mài)家產(chǎn)的現象不是個(gè)案，有關(guān)部門(mén)應該加大打擊力度。
也有網(wǎng)友認為，老人購買(mǎi)保健品容易上當，多數情況下在潛意識里是自愿的。子女在詛咒沒(méi)良心的保健品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也應理性地從社會(huì )和自己身上找找原因。老年人缺少社交活動(dòng)，大多數子女無(wú)法滿(mǎn)足老年人的心理需求，而商家的推銷(xiāo)活動(dòng)正好給他們提供了交流的平臺，滿(mǎn)足了他們的心理空缺和失落。
記者采訪(fǎng)得知，保健品是否對消費者身體健康有益，其生產(chǎn)銷(xiāo)售是否合法合規，不僅普通人不甚了解，就連許多保健品消費者對此也知之甚少。那么，保健品市場(chǎng)的神秘面紗背后究竟暗藏什么玄機，為何屢屢有人上當受騙？
銷(xiāo)售員手中有現成臺詞
馮清與保健品的交集，源于他所學(xué)的生物專(zhuān)業(yè)。當與一家“生物科技”公司簽約時(shí)，馮清暗自慶幸，“幾個(gè)月的應聘總算沒(méi)有白忙乎，終于找到了專(zhuān)業(yè)對口的工作”。
正式上崗后，公司對馮清和一同應聘的新員工進(jìn)行為期一周的封閉式培訓。類(lèi)似在大學(xué)里的軍訓，馮清每天早上6點(diǎn)起床，然后開(kāi)始晨跑、喊口號、分組競爭。
培訓過(guò)程中，馮清慢慢發(fā)現，他應聘的公司主要生產(chǎn)保健品，而他的工作則是保健品推銷(xiāo)員。其間，不斷有老員工講述自己的經(jīng)歷，開(kāi)篇都是打雞血似的心靈雞湯，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列前景。
此時(shí)，馮清開(kāi)始懷疑自己是不是誤入了傳銷(xiāo)組織？然而，老員工的一句話(huà)，讓蝸居在地下室的馮清熱血沸騰：“我在公司不到4年，就實(shí)現了全款買(mǎi)房的小目標�！�
培訓過(guò)后，馮清被公司分配到一家“健康館”去上班�！敖】叼^”設在一個(gè)小區里，馮清每天早上拉小區里的老人來(lái)館里免費測量血壓，仔細給老人分析身體出現的各種癥狀，介紹保健品有哪些好處。對于購買(mǎi)了保健品的老人，按照公司制定的內部教程，3天以?xún)却螂娫?huà)問(wèn)候有沒(méi)有服用；7天內上門(mén)拜訪(fǎng)了解服用效果；21天后繼續上門(mén)，增加感情。
馮清說(shuō)，對于老人，不管年齡有多大，一般不要叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨，這樣顯得他們更年輕；“保健品”三個(gè)字也不要說(shuō)，容易讓老人產(chǎn)生戒備心，要說(shuō)時(shí)只能說(shuō)“保健食品”。
為了應對顧客的各種問(wèn)題，馮清和同事每晚都會(huì )在一起協(xié)商。
針對每個(gè)老人的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，篩選買(mǎi)得起保健品的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，制定下一步的聊天話(huà)題，包括見(jiàn)面后該如何和老人說(shuō)第一句話(huà)。
據馮清介紹，一些老人在服用保健品后會(huì )覺(jué)得精神好，這與老人的自我心理暗示有關(guān)。一些長(cháng)期購買(mǎi)保健品的老人，可能并不認可保健品。但為了顯示自己見(jiàn)多識廣，也會(huì )主動(dòng)給其他正在猶豫的老人分析保健品的好處。
2018年3月，河北一公安局破獲一起特大保健品詐騙案。警方在現場(chǎng)發(fā)現，一個(gè)又一個(gè)操作間的辦公桌上，放著(zhù)所謂的說(shuō)話(huà)藝術(shù)和劇本，和患者打電話(huà)或發(fā)微信問(wèn)診時(shí)，或美言關(guān)心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利誘，每種套路，都有幾十上百句現成臺詞。即使只有高中甚至小學(xué)文化，只是照著(zhù)劇本就可說(shuō)話(huà)，場(chǎng)景設計、聊天內容都有詳細標注，客戶(hù)可能提到的問(wèn)題，都有應對方案。
暴利驅使商家違規宣傳
王明最近翻看微信朋友圈，發(fā)現以前一起玩到大的小學(xué)同學(xué)李興，穿著(zhù)白大褂一本正經(jīng)地在推銷(xiāo)保健品。原來(lái)這位小學(xué)同學(xué)干起了保健品業(yè)務(wù)，搖身一變成為李教授了。仔細看看他朋友圈的曬圖，當天收入起碼3000元，這讓王明驚訝不已，連忙撥打電話(huà)過(guò)去打探情況。
“李興，我看你小子一天就能入賬3000元，里面能賺多少？”
李興不好意思地笑了笑說(shuō)，“保健品利潤還行，3000元賺2500元吧，主要是后面的回購，基本上是按療程來(lái)，只要宣傳到位，服務(wù)做好了，賺錢(qián)不是問(wèn)題”。
王明在交流中發(fā)現，李興目前就職于一家保健品公司，該公司主推一款保健品，可以治療關(guān)節炎、高血壓、神經(jīng)痛、中風(fēng)、冠心病及一些常見(jiàn)的中老年慢性疾病，一瓶的進(jìn)價(jià)是300元，售價(jià)8000元。粗略計算，該公司一年的銷(xiāo)售額高達十幾億元。
“其實(shí)，利潤不是靠技術(shù)和質(zhì)量，而是靠營(yíng)銷(xiāo)，當一個(gè)老人成為顧客時(shí)，我每天有8個(gè)小時(shí)陪在老人身邊，陪老人買(mǎi)菜、幫老人做飯。我這里有不少購買(mǎi)保健品長(cháng)達5年以上的老人�！崩钆d以一副資深銷(xiāo)售員的口吻說(shuō)。
舍不得孩子套不住狼，保健品商家深諳此道。據王明介紹，他今年組織過(guò)一次120元杭州三日游的活動(dòng)，包下食宿費、交通費以及景點(diǎn)門(mén)票，實(shí)際成本遠高于120元。在這樣的旅游項目中，白天陪老人劃船、唱歌；爬山時(shí)幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。
三日游之后，在“醫學(xué)博士”的講解下，80%以上的老人會(huì )買(mǎi)保健品。
知情人告訴記者，保健品銷(xiāo)售的模式很多，但萬(wàn)變不離其宗，大體上有“四大套路”為支撐，分別是：免費贈禮作餌、健康專(zhuān)場(chǎng)洗腦、專(zhuān)家義診推銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)維系。
2018年6月9日，浙江公安機關(guān)打掉一詐騙團伙，這一團伙的成員每天召集老年人參加所謂的健康講座，給老年人雞蛋、藍莓飲料、膏藥，還免費提供保健按摩。最后，誘騙老年人購買(mǎi)售價(jià)為2999元一盒的蜂膠。這一團伙騙取到40萬(wàn)元后，立即終止了返現活動(dòng)并關(guān)閉店鋪組織人員離開(kāi)，導致幾十名老年人上當受騙。
民警調查發(fā)現，老人購買(mǎi)的蜂膠，一盒進(jìn)價(jià)僅為195元。
“藥品需要通過(guò)嚴格的臨床測試，如果保健食品真的有如此神效，那企業(yè)還生產(chǎn)藥品干什么？”一位藥劑專(zhuān)家告訴記者，藥品大部分都是國家限價(jià)的，利潤不高，而保健品利潤可以到百分之幾百。低成本、高利潤，也是保健品商家和銷(xiāo)售者進(jìn)行虛假宣傳的重要原因。
老人買(mǎi)保健品多是希望有人陪
按照廣告法的規定，保健食品不得宣傳治療功能。但如果不宣傳治療功能，許多保健食品根本賣(mài)不出去。于是，商家們紛紛改變營(yíng)銷(xiāo)模式，將營(yíng)銷(xiāo)轉入“地下”——會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主要是開(kāi)辦各種所謂的健康講座，一般是在早上6點(diǎn)半開(kāi)始，然后在監管部門(mén)的工作人員上班之前結束。
業(yè)內人士認為，對于健康講座等保健食品的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，當前法律法規沒(méi)有明確由哪個(gè)行政部門(mén)審批和監管。如保健品的質(zhì)量監管屬食藥監部門(mén)，虛假廣告的監管屬工商部門(mén)，行醫問(wèn)題的監管屬衛生部門(mén)，違反社會(huì )治安及詐騙犯罪的監管屬公安部門(mén)�！坝捎谌鄙俣嗖块T(mén)聯(lián)動(dòng)配合的協(xié)作機制，使得不法分子有機可乘”。
“干媽?zhuān)罱眢w感覺(jué)怎么樣呀？”
劉女士見(jiàn)到自己的“養生顧問(wèn)”又來(lái)了，心里樂(lè )開(kāi)了花，連忙開(kāi)門(mén)迎客。
劉女士71歲，從一家國企退休多年，兒女都在外地。不久前，她受邀參加了某企業(yè)舉辦的健康講座，在現場(chǎng)不僅享受了免費的義診，還拎回了一堆小禮品。更讓劉女士開(kāi)心的是，有人認自己當干媽?zhuān)羧砦寰蛠?lái)為她按摩、洗腳、聊天……服務(wù)細致周到，給劉女士枯燥無(wú)味的生活似乎增添了幾分樂(lè )趣。
“干媽?zhuān)奶悄虿∵@么多年都沒(méi)好，要不試試我們公司的這款干細胞保健品，專(zhuān)治糖尿病，效果非常好�！痹谝淮伪＝∑饭窘M織的韓國游中，劉女士在“干女兒”的鼓動(dòng)下，一次性購買(mǎi)了3盒，合計1.3萬(wàn)元，回家后開(kāi)始服用，“專(zhuān)家說(shuō)了，吃了后糖尿病、心腦血管疾病、高血壓都沒(méi)了”。
之后的幾個(gè)月，參加保健品推介會(huì )成了劉女士最大的樂(lè )趣，多的時(shí)候一天好幾場(chǎng)，來(lái)回都有專(zhuān)車(chē)接送�！案膳畠嚎珊昧�，走在路上發(fā)現我的鞋子不合腳，一個(gè)電話(huà)就送來(lái)新鞋，比自家兒女還孝順！”劉女士說(shuō)她胸前經(jīng)常掛著(zhù)的紅色挎包，也是干女兒的公司贈送的�！�
“老人家上了年紀，身體機能都開(kāi)始退化了，多吃點(diǎn)保健品才能讓老年生活更加有質(zhì)量，以免遭受病痛折磨�！眲⑴扛嬖V記者，她每個(gè)月4800元的退休金幾乎都用來(lái)買(mǎi)保健品，多年的積蓄也花的差不多了。
一次偶然的機會(huì )，劉女士的子女發(fā)現母親房間堆滿(mǎn)了保健品，還有一堆按摩器、床墊、凈水器等，品種多達幾十種，子女紛紛勸她停止購買(mǎi)，別再上當受騙�？蓜⑴扛韭�(tīng)不進(jìn)去，每次都會(huì )氣呼呼地說(shuō)：“又不用你們掏錢(qián)�！�
“自打她沾上保健品之后，有病不去看醫生，正經(jīng)的藥也不吃，覺(jué)得只要吃了這些保健品，一切都好了�！痹诶先说某閷侠�，劉女士的女兒翻出了一疊疊購買(mǎi)保健品的收據�！吧厦娴臄殿~少則幾千元，多則幾萬(wàn)元，連張正規發(fā)票都沒(méi)有，全是收據�！眲⑴康呐畠簩Υ撕軕嵟�。
曾經(jīng)從事過(guò)數年保健品銷(xiāo)售的小凱告訴記者，在這個(gè)行當，認“干爹”“干媽”是保健品營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)手段�！肮陋殹焙汀芭滤馈笔抢先说膬纱笸ú�。推銷(xiāo)員抓住老年人孤獨的心理，對老人噓寒問(wèn)暖，關(guān)心老人的疾病，通過(guò)親切交流獲取老年人的信任后，再適時(shí)推銷(xiāo)保健品。
“誰(shuí)的‘孝道’盡得更貼心，與‘爹媽’的‘親情’更穩固，誰(shuí)就能獲得更多更長(cháng)遠的銷(xiāo)售收益�！毙P說(shuō)，“親情營(yíng)銷(xiāo)”牌打得怎么樣，更大程度上決定了保健品客源的廣度和黏性。
“保健食品欺詐和虛假宣傳問(wèn)題，傷及的多是老人�！眹沂袌�(chǎng)監管總局有關(guān)負責人介紹，保健品推銷(xiāo)，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。這主要是老人有一些特殊心理容易被利用，因此落入一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)陷阱。
一位姓溫的老伯說(shuō)，老人去買(mǎi)保健品，大多是心里空虛，希望借此有人陪陪自己。其實(shí)很多時(shí)候，他都不想買(mǎi)那么多保健品，只是那些銷(xiāo)售員特別熱情，覺(jué)得不買(mǎi)都不好意思。
近日，公安部組織指揮15個(gè)省市公安機關(guān)對保健品詐騙的嫌疑人進(jìn)行集中抓捕，共抓獲犯罪嫌疑人70名，破獲案件211起，涉案價(jià)值1062萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)對所有案件分析，辦案人員認為，保健品詐騙，已經(jīng)是目前針對老年人實(shí)施的最突出犯罪手法之一，呈現覆蓋區域廣、涉案金額總量大、手法多樣、案發(fā)區域由發(fā)達地區向落后地區轉移等特點(diǎn)�！霸p騙團伙的作案手段越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，內部分工明確，并有專(zhuān)人做貨物調配、資金結算分配等工作，有的甚至會(huì )在工商部門(mén)注冊登記”。
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